Ideea ca o firma, fie ca este de productie, de comert sau de prestari servicii, trebuie condusa „dupa nas“, adica dupa „bunul- simt“ comercial al managerului este de mult timp depasita, chiar daca in Romania este considerata, in general, „la moda“. Instinctul este necesar in derularea oricarei afaceri, dar nu mai este, in zilele noastre, de ajuns. Informatia este totul. Exista studii ample privind conducerea activitatii oricarui tip de intreprindere, lucrari de specialitate care le pun la dispozitie oamenilor de afaceri, noi sau cu experienta, ultimele metode in domeniul cresterii eficientei, a calitatii produselor, a evitarii falimentului si, de ce nu, a cresterii exponentiale a profitului. „Trebuie numai sa vrei“, spun specialistii. Sa vrei sa pui in aplicare ceea ce altii au studiat ani, secole intregi, au experimentat si au slefuit calea catre managementul perfect. Din pacate, ideile noi prind cu greu la romani si maxima „pina nu te lovesti cu capul de pragul de sus, nu-l vezi pe cel de jos“ este, si in mediul economic, din pacate, inca valabila. Vom incerca sa expunem, in rindurile care urmeaza, citiva dintre pasii care trebuie facuti pentru o afacere de succes.
Analiza mediului concurential constituie unul dintre factorii importanti pentru succesul unei afaceri, pentru prognozarea activitatii firmei pe termen scurt, mediu sau lung. Ignorarea primului element al acestui mediu, piata, are, mai devreme sau mai tirziu, ca rezultat falimentul. Ce inseamna, de fapt, pentru o firma, piata? Reprezinta ansamblul de cumparatori, grupati pe categorii de virsta, mentalitati si obiceiuri, plasare geografica, medii profesionale etc. Pentru indeplinirea scopului unei firme, segmentarea pietei este vitala. Principalul scop al segmentarii este de a permite firmei sa-si concentreze eforturile asupra celui sau celor mai importante segmente de cumparatori, asupra celor mai promitatoare oportunitati. Segmentarea reprezinta de multe ori o cale de a creste vinzarile atunci cind piata productiei de masa stagneaza.
Un exemplu in acest sens il reprezinta strategiile adoptate in aceasta perioada in domeniul turismului de a atrage cit mai multi clienti, de a vinde cit mai multe bilete in statiunile romanesti de la munte sau de pe Litoral. Concurenta apriga si tendinta de scadere a cererii pentru biletele cu servicii complete ii face pe multi agenti sa caute segmente de piata mai profitabile.
O concurenta acerba in domeniul automobilistic
Pentru o prognozare cit mai eficienta trebuie luat in calcul si ciclul de viata al produsului oferit pietii.
Produsele au o viata limitata, vinzarea acestora suportind in general urmatoarele faze: lansare, crestere, maturitate si declin. Un exemplu privind modul in care durata de viata a unui produs afecteaza impactul mediului concurential asupra firmei il reprezinta industria automobilistica. Producatorii europeni de masini au primit, in ultimii ani, o grea lovitura data de asiatici, care au redus foarte mult ciclul de fabricatie al autoturismelor, venind tot mai des modele noi pe piata. Europenii se multumeau pina acum sa scoata pe piata cite un nou produs o data la cel putin zece ani, de multe ori „favoritul“ fiind un model vechi, dar cu unele modificari. Numai ca japonezii si coreenii au „redus“ timpul de aparitie pe piata a unui nou model, ajungindu-se sa fie scos un nou model de autoturism din diferite clase. Nu cite unul la fiecare deceniu ci unul la cinci ani si chiar mai putin. Suparati pe concurenta asiatica, europenii au incercat si ei sa „forteze“ si sa reduca intervalele de asteptare de la cinci ani la doi ani. Astfel, reducerea duratei de viata a „favoritilor“ nu poate fi decit in avantajul consumatorului, lupta pentru supravietuire intre producatori fiind din ce in ce mai acuta.
Succesul unei afaceri depinde si de ciclul de viata al produsului
Ciclurile de viata ale multor produse au fost scurtate in ultima perioada o data cu cresterea numarului inventiilor, inovatiilor, cu schimbarile tehnologice rapide. Unii specialisti in marketing considera ca, indiferent de actiunile manageriale, ideea de ciclu de viata este obiectiva, perioadele de maturitate si de declin ale unui produs neputind fi influentate. Toate acestea sint argumentate de exemple de produse precum detergentul Tide, cu peste 40 de ani de „viata“, sau sapunul Camay, „vechi“ de peste 60 de ani. Altii considera insa ca in aceste cazuri nu este vorba de un produs in sine ci de marca unui produs care poate fi „eterna“, cu conditia ca imaginea si/sau natura acestora sa fie ajustate periodic la cerintele pietei, ceea ce inseamna, de fapt, „aceeasi palarie purtata de alta Marie“. Astfel, a doua categorie de specialisti in marketing accentueaza importanta stabilirii riguroase a ciclului de viata al produsului sau al pseudonoului produs. Indiferent insa de opiniile unora sau de altora, durata de viata a unui produs are un rol hotaritor asupra succesului unei afaceri.
Factorii de cost ai produsului nu trebuie neglijati
O alta componenta a mediului concurential o reprezinta structura concurentiala: cit de mare este competitia intre concurenti, exista o amenintare din partea unor potentiali nou-veniti, care este efectul negocierii cumparatori-producatori, produsele sau serviciile nou-aparute le pot sau nu inlocui pe cele existente etc. Daca analiza pietei, a produsului/serviciului oferit sau a concurentei are un rol hotaritor privind activitatea si mai ales profitabilitatea unei firme, nu trebuie uitat, ca factor de prognoza, nici costul produsului sau serviciului respectiv. Caci pe consumator il intereseaza de multe ori, pe linga calitatea si fiabilitatea unui produs, pretul sau. Cu cit acesta este mai mic, relativ la acelasi nivel al calitatii altor produse similare de pe piata, cu atit receptivitatea consumatorului fata de produsul respectiv creste.
