Temându-se că supraviețuirea le este pusă în pericol, la începutul lui 2009, multe companii au redus
costurile fără să aibă obiective foarte clare și, adesea, în contratimp cu mișcările pieței. Efectele nefavorabile ale acestor decizii s-au resimțit în etapa de repornire a economiei, când, deși contextul era favorabil, lipseau resursele la care se renunțase anterior: oameni, bani, poziție pe piață.
Felul în care companiile au ales să reducă în 2009 cheltuielile a fost diferit: fie au amânat cumpărări, fie au internalizat procese (ex: juridic, marketing), fie au renunțat la angajați, fie au cumpărat produse sau servicii din game inferioare de preț, fie au renunțat la asigurări, preferând să preia riscurile cu resursele proprii.
Au fost, totuși, unele companii care au folosit perioada de recesiune pentru a-și re-evalua procesele și valoarea adusă de fiecare etapă a acestora. Prin această acțiune, au identificat costuri nejustificate, în principal datorită unor etape cu valoare adăugată negativă.
Iată rezultatul unor astfel de audituri: o listă de surse de costuri asociate cu procese de vânzări ineficiente:
1. nu există analize pentru estimarea potențialului pe zonă, prin urmare resursele sunt alocate uniform, ceea ce defavorizează zonele cu potențial
2. nu există planuri anuale sau de dezvoltare a zonei, prin urmare creșterea cotei de piață într-o zonă poate fi cu mult sub potențialul zonei respective
3. activitatea de vânzări nu e cuantificată: număr de vizite, stadiu per client, indicatori specifici sau indicatorii nu sunt corelați cu realitatea
4. nu se împărtășesc informaţii între vânzătorii repartizați pe zone/ produse diferite și ca urmare se dublează efortul pentru același client
5. nu există sau nu e definită eficient sau nu e folosită eficient infrastructura (IT) de gestionare a relației cu clienții. Astfel, efortul forței de vânzări e distribuit inegal și de multe ori pe clienți care nu sunt clienți-cheie. Sau se fac prea puține vizite sau efortul e dezechilibrat din punct de vedere al probabilităţii de încheiere vânzare (ex: 10 prospecți incerți la 1 client repetitiv)
6. nivelurile de competență pentru forța de vânzări nu sunt definite adecvat sau nu sunt asumate
7. nu există o prospectare sistematică, nu se monitorizează (consecvent) presa + sursele de informații specifice, prin urmare se pierd oportunități
8. nu există «bune practici» (pentru toate etapele vânzării, pentru oferte și anexe), «lista obiecții frecvente + tratare». Fiecare vânzător își construiește propriul sistem și se pot pierde timp și oportunități
9. produsele sunt insuficient cunoscute, prezentarea produselor nu pune accentul pe beneficii, iar vânzătorul nu poate transfera încredere
10. nu există limite de buget alocat agenților sau limitele sunt neadecvate (costuri mari de service mașini acceptate de firmă, deși ar fi putut fi evitate printr-o conduită preventivă sau cote discreționare de combustibil)
Fiecare dintre aceste situații contribuie la costuri nejustificate, al căror impact cumulativ poate fi extrem de dezavantajos pentru companie. O analiză periodică a proceselor le poate identifica și se poate determina ce impact ar avea reducerea lor în cifra de afaceri a companiei. La fel cum un diagnostic pus din timp reduce costurile de tratament.
Ștefania Luca
Trainer certificat
Tel. 0740 067296
e-mail [email protected]
www.putereinterioara.ro
