Tacticile de negociere sunt o trecere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele pot fi considerate bune, altele – mai puţin bune, unele pot fi catalogate etice, altele – mai puţin. De-a lungul cursurilor de negociere pe care consilierii de carieră le-au susţinut, au adresat următoarea întrebare cursanţilor: Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl veţi găsi în finalul prezentării acestor tehnici!
Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!
Lipsa de împuternicire
Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta că nu are împuternicirea să semneze un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în discuţie au apărut elemente noi, care trebuie dezbătute şi la alt nivel!
„Uliul şi porumbelul“ sau „băiat bun – băiat rău“
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul dintre ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve. Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial, s-a stabilit o poziţie puternică, pe care primul („uliul“ sau „băiatul rău“) va trebui să o apere!
Efectuarea sau evitarea primei oferte
În general, nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate două extreme: să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluf. Dar şi invers, să nu se facă o ofertă prea jos, întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi o necunoaştere a realităţilor.
Folosirea impasului
Impasul poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte părţi şi de a rezolva problema în discuţie. Metoda se foloseşte numai atunci când există pretenţia că partea cealaltă nu va reacţiona puternic, astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare după reluarea acesteia.
Tergiversarea
Utilizând o astfel de tactică, negociatorul caută să evite luarea unei decizii, motivând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc. Într-o asemenea situaţie, se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o firmă concurentă.
Politeţea exagerată
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinţă. Uneori, o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori, cu cât complimentele sunt mai plăcute, cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.
Apelul la simţuri
Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole etc.). Pentru a contraataca o astfel de tactică, se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe bază de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.
Lansarea de cereri exagerate
Prin aceasta, partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm, de exemplu, un preţ superior celui normal.
Dominarea discuţiilor
În general, în orice negociere, o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând, totodată, să le dezechilibreze poziţia. În acelaşi timp, va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat.
