Compass Consulting oferă cursuri prin care te ajută să devii specialist în negociere pe achiziţii. Participanţii la training spun că au reuşit să facă economii de 2.000 – 7.000 de euro aplicând strategiile de negociere învăţate.
Compania de consultanţă Compass organizează cursuri de negociere pentru firmele care doresc să-şi perfecţioneze angajaţii. Compass are o experienţă de peste 20 de ani în domeniul trainingului, printre clienţii săi numărându-se nume cunoscute de pe piaţa românească, printre care Shell, Lukoil, Daewoo Electronics sau Dacia. „Când ne gândim la cursuri de negociere, primii beneficiari care ne vin în minte sunt vânzătorii. Natural, însă insuficient. Într-o perioadă de instabilitate economică, atunci când previziunea nu se mai face la fel de uşor ca înainte, ne reamintim de ecuaţia Profit: Venituri-Costuri. Dacă veniturile sunt mai greu de prevăzut, ce putem face în privinţa costurilor? Aici intervine cumpărătorul profesionist, care poate crea avantaj competitiv într-o organizaţie. Reducerea inteligentă a costurilor de cumpărare, cunoştinţe şi instrumente de selecţie a celor mai potriviţi furnizori, abilităţi de negociere pentru a obţine cele mai bune preţuri şi condiţii de plată – iată ce face diferenţa între un cumpărător profesionist şi o persoană care face doar achiziţii“, spun reprezentanţii companiei. Participanţii la cursurile Compass au putut ulterior să economisească între 3.000 şi 5.000 de euro la o achiziţie doar prin folosirea unui instrument comparativ în alegerea furnizorilor (grila de evaluare furnizor), care a permis cuantificarea unor aspecte iniţial necuantificate, cum ar fi termenele de livrare, viteza de răspuns la schimbări, flexibilitate etc. De asemenea, cursanţii au putut să facă economii de 2.000 – 7.000 de euro doar prin întrebări şi sugerarea de alternative, ţinând cont de obiectivul cumpărătorului şi mizele pentru vânzător.
Cum devii un bun cumpărător
Un bun cumpărător nu se orientează numai după preţ, ci ia în calcul şi condiţiile de livrare, garanţii, specificul produsului, potenţialul furnizorului, potenţialul relaţiei şi alţi factori. Toate acestea le foloseşte profesionist în negocieri. În condiţiile în care nu are multe pârghii de convingere, abilităţile de negociere ale unui cumpărător presupun în primul rând să-şi pregătească negocierea, să urmeze paşi bine definiţi. Apoi, trebuie să cunoască mizele, adică aşteptările şi punctele tari ale fiecărei părţi. Totodată, un bun negociator trebuie să anticipeze dificultăţile şi să găsească alternative de repliere. El trebuie să asigure condiţii favorabile pentru negociere (folosind comunicarea şi ascultarea activă), să pună în practică tehnici de negociere şi să reacţioneze eficace la tacticile partenerului. În România, există trei companii care oferă cursuri pentru negocieri, Compass fiind una dintre ele din 2006.
Cursurile sunt importante pentru că ajută negociatorul să se adapteze la orice situaţie, să folosească optim argumentele, poziţia şi pârghiile disponibile. De asemenea, un negociator poate să ia cele mai bune decizii prin conştientizarea celor mai frecvente greşeli care pot apărea în relaţia cu furnizorii şi să exerseze diferite strategii, bazate pe obiective corect definite, seturi adecvate de întrebări şi strategii de lucru cu furnizorii. Participanţii-cumpărători la cursurile Compass au spus că au reuşit să pună în practică cele învăţate. Exemplele practice i-au făcut să-şi pregătească negocierile şi să folosească grila furnizorilor. Unii cursanţi au spus că au reuşit să întoarcă furnizori care negociau de pe poziţii de forţă, determinându-i să accepte costurile cerute de ei.
