Falsa piaţă a cumpărătorilor

De ceva vreme auzim în media de business că avem de-a face cu o piaţă a cumpărătorilor. Chiar reprezentanţii unor sectoare hiperinflamate precum cel imobiliar sau auto afirmă asta. Ne-am putea bucura considerând că, în sfârşit, asistăm la capitularea şmecherilor din imobiliare, care ne promiteau scumpiri pe segmentul rezidenţial pentru următorii zeci de ani şi a dealerilor de autoturisme, care tratau clienţii ca şi când aceştia ar fi trebuit să fie recunoscători că aveau acces la branduri renumite din industria de profil. Dar avem, într-adevăr, o piaţă a cumpărătorilor aşa cum susţin unii analişti?
Prin definiţie, o piaţă a cumpărătorilor este aceea în care oferta surclasează clar cererea, iar preţurile sunt relativ scăzute. Este suficient să ne uităm în jur pentru a ne da seama că numai prima condiţie este, în parte, valabilă. Preţurile sunt scăzute doar relativ la cotaţiile din vârful balonului nesustenabil al creditării. Nici la alimente, nici în desfacerea bunurilor de consum, nici pe piaţa auto reducerile de preţ nu sunt semnificative. Cu atât mai puţin în piaţa imobiliară, unde, în mod ciudat, au fost alese drept reper tocmai preţurile din vârful celei mai mari bule speculative din istoria României.
În pofida începutului procesului de implozie a creditului, a îngustării dramatice a cererii solvabile pe mai multe pieţe, a stresului financiar al unor societăţi comerciale, ajustările de preţ sunt nesemnificative. Nu! Nu suntem, deocamdată, într-o piaţă a cumpărătorilor. Nici măcar în sectorul de real estate unde blocajul este cvasitotal, cumpărătorii inexistenţi şi developerii apăsaţi de presiunea scadenţelor la credite. Şi nici în piaţa auto, unde parcurile societăţilor de leasing sunt pline de maşini returnate ale rău-platnicilor, iar străzile ne oferă spectacolul zecilor de mii de vehicule cu anunţuri de vânzare în geam.
În realitate, suntem încă într-o piaţă în care vânzătorii se află în negare vizând randamentele de altă dată, imposibil de realizat acum pe spatele unui consumator istovit. Controlând stocuri importante sau capacităţi de producţie supradimensionate, vânzătorii vin în piaţă cu oferte oscilante, menite să îi dezorienteze pe cumpărători şi să le zdruncine răbdarea de a aştepta să facă o „achiziţie pe cinste“. Pieţele în picaj, marcate de volatilitate ridicată şi preţuri neuniforme pentru categorii de produse similare nu sunt în nici un caz ale cumpărătorilor.
Dacă la vânzarea bunurilor de consum lucrurile sunt supuse unor fluctuaţii mai mari chiar prin natura acestora, situaţia în domeniul activelor ar trebui să fie mult mai clară. Într-o perioadă de criză, activele se ieftinesc. Este o chestiune de manual, eludată în special de cei care se află blocaţi pe piaţa imobiliară autohtonă. Un proces deflaţionist de durată, care să poată duce cotaţiile din real estate mai aproape de valori fundamentale sustenabile este scenariul previzibil, ocolit cu abilitate de cei care lucrează în domeniu sau care sunt ticsiţi cu portofolii de apartamente, spaţii de birouri ori terenuri. Chiar dacă şmecherii din imobiliare ne spun acum că sectorul rezidenţial este aproape de minime şi că ne confruntăm cu o piaţă a cumpărătorilor, situaţia este departe de a fi astfel. Şi asta nu numai pentru că preţurile încă sunt inflamate, dar şi pentru că încă vânzătorii sunt cei care dau tonul imprimând oscilaţii de preţ care să creeze confuzie printre cumpărători. Având ca reper cotaţiile din vârful curbei speculative, aceştia sunt derutaţi de fiecare dată când este anunţat minimul absolut, iar preţurile încep să simuleze urcarea.
Instabilitatea cadrului legislativ, de asemenea, este o sursă menită să îi sperie pe clienţi, pârghia statului fiind folosită de capital pentru a determina buluceala cumpărătorilor la rafturi sau înhămarea „prostimii“ la credite împovărătoare pentru dobândirea unor active supraevaluate. În această vară, programul „Prima Casă“ ne-a oferit un astfel de exemplu pentru piaţa imobiliară. Acum, o nouă (a câta oare?) revizuire a taxei de primă înmatriculare îi descumpăneşte pe potenţialii cumpărători de autovehicule, care altminteri ar fi aşteptat cuminţi clarificarea situaţiei pe respectiva piaţă şi ar fi continuat să economisească pentru a se expune cât mai puţin pe levierul periculos al dobânzilor la leasing. Ce să mai spunem, când oficialii statului ne agită spectrul majorărilor de TVA!?
În aşa climat volatil cui îi mai arde să economisească? Ne vine să ne repezim cu toţii spre primul produs oferit, nu convinşi că facem „afacerea vieţii“, dar cu teama că „cine ştie ce se mai întâmplă“. Strategia discounturilor este şi ea eficientă, în condiţiile în care cumpărătorii se tem că vor pierde „promoţia“. Şi, până la urmă – nu-i aşa? – uite!, preţurile nu au scăzut… Mai bine profităm de cine ştie ce reducere nemaivăzută. Este aceasta o piaţă a cumpărătorilor? Cu siguranţă, nu.
Chiar dacă din direcţia capitalului ne vin cântece de sirenă, cum că ar fi o piaţă a cumpărătorilor, lucrurile nu stau astfel. Această presupunere nu face decât să adoarmă vigilenţa clienţilor cărora agenţii de vânzări le pun în braţe active supraevaluate şi în cârcă împrumuturi înrobitoare. Cu toate acestea, consumatorii sunt fericiţi, întrucât cumpără case şi maşini la preţuri promoţionale, pe finanţare la dobânzi promoţionale. Normal! Doar ni se spune că suntem într-o piaţă a cumpărătorilor! Să păşim cu încredere! La promoţia de Crăciun! La promoţia de Paşte! Grabă mare! Pentru că românii sunt plini de bani, iar creditul e pe toate străzile! O să fie o explozie a cererii şi, în consecinţă, a preţurilor!
Cum oare în pieţe supradimensionate ca aceea imobiliară sau auto am putea crede că fiecare nouă corecţie de preţ, fiecare nouă ofertă va fi şi ultima? Cum să ne imaginăm că active aflate sub incidenţa unor credite ale căror scadenţe vin necruţător nu vor influenţa în cele din urmă piaţa, ajutând la conturarea unor noi şi noi minime? Cum putem crede în reluarea unui trend ascendent pe piaţa rezidenţială, când rata împrumuturilor neperformante urcă vertiginos, iar etapa executărilor silite este un lucru pe care încă nimeni nu îl ia încă în discuţie? Minimele se vor consemna în piaţă nu o dată cu discounturile pe care binevoitor le oferă developerii. Acestea vor apărea, „la spartul târgului“, în episodul lichidării activelor companiilor falimentare şi a familiilor insolvente. Aşa e în orice perioadă de implozie a creditului. Când o astfel de perspectivă se prefigurează, nu putem vorbi de o piaţă a cumpărătorilor, fiecare dintre aceştia fiind un potenţial perdant.
În aceste condiţii, cum arată o adevărată piaţă a cumpărătorilor? Cu totul altfel decât tabloul năucitor de acum. Ar fi perioada de uşurare după picajul pieţei în care preţurile rămân în consolidare, iar oferta este generoasă ca volum şi relativ uniformă. Preţurile sunt, într-adevăr, mici, sustenabile din punct de vedere fundamental, deloc istovitoare pentru cumpărătorul mediu. Este perioada în care achiziţiile nu se fac sub stres. În pieţele de active este o acalmie în care acumularea liniştită este posibilă pentru deţinătorii capitalului mare, iar clienţii de retail nu se calcă pe bătături într-o goană nebunească după cea mai exorbitantă ofertă. Creditul este greu de accesat, dar dobânzile sunt predictibile şi nu foarte ridicate. Accentul se pune pe economii, fapt pentru care achiziţia unui imobil, de exemplu, nu presupune îndatorarea pe zeci de ani a familiilor. Seamănă paradigma enunţată mai sus cu situaţia din România de azi? Deloc. Suntem într-o falsă piaţă a cumpărătorilor.