Cum putem să îi convingem pe alţii să acţioneze cum ne dorim noi? Oamenii au dorit să afle răspunsul la această întrebare încă din cele mai vechi timpuri, însă procesul influenţării a început să fie documentat ştiinţific abia în secolul trecut, cu ocazia programelor de propagandă din perioada celui de-al Doilea Război Mondial, potrivit descopera.ro.
Una dintre cele mai importante cărţi pe această temă este „Influence: The Psychology of Persuasion“ („Influenţa- psihologia persuasiunii“ – n.r.), publicată în 1984 şi actualizată în 2001 de profesorul de psihologie Robert Cialdini, ce a fost tradusă în 26 de limbi şi vândută în milioane de exemplare de-a lungul ultimelor trei decenii. Cialdini a identificat în această carte „principiile influenţei“ şi a pătruns în lumea „specialiştilor conformităţii“, aşa cum îi numeşte pe experţii în convingerea altora, cum ar fi agenţii de vânzări, misionarii, agenţii de recrutare şi alţi specialişti din lumea publicităţii şi a marketingului.
Cialdini a petrecut trei ani învăţând şi muncind ca distribuitor de automobile, membru al unor organizaţii de strângere de fonduri sau operator de telemarketing, pentru a vedea pe viu cum sunt convinşi oamenii. De asemenea, Cialdini a validat „principiile influenţei“ cu ajutorul studiilor experimentale, motiv pentru care cartea sa reprezintă o lucrare de căpătâi în domeniul convingerii.
Regula reciprocităţii
După studii exhaustive, sociologi precum Alvin Gouldner au ajuns la concluzia că nu există nici o societate umană în care regula reciprocităţii să nu se aplice.
Acest principiu este cunoscut de fiecare dintre noi, descriind faptul că oamenii tind să ne ofere acelaşi tip de tratament pe care l-au primit din partea noastră. Dacă facem un prim pas, oferind un obiect preţios, o informaţie utilă sau pur şi simplu o atitudine pozitivă, vom fi răsplătiţi pe măsură. Ceea ce contează este să facem noi primul pas.
Cialdini oferă în cartea sa un exemplu impresionant al acestui principiu: în 1985, după ce Mexicul a fost lovit de un cutremur devastator, una dintre ţările care i-au oferit asistenţă financiară a fost Etiopia, care se confrunta cu grave probleme economice. De ce s-a întâmplat acest lucru? Dintr-un motiv foarte simplu: în 1935, atunci când Italia a invadat Etiopia, Mexicul a trimis ajutoare către statul african. Aşadar, în ciuda interesului imediat, a distanţei uriaşe, a războiului civil şi a foametei ce o afectau, Etiopia s-a simţit obligată să returneze favorul.
Vi s-a întâmplat vreodată ca, atunci când aţi cerut nota la un restaurant, aceasta să vină însoţită de o bomboană? Chelnerii ştiu că, dacă oferă clienţilor un cadou, vor fi recompensaţi cu un bacşiş mai mare. Un studiu a arătat că o bomboană creştea bacşişul cu 3%, iar două bomboane cu 14%. Atunci când li se spunea clienţilor „pentru că aţi fost nişte clienţi minunaţi, vă oferim aceste bomboane“, bacşişul creştea cu 23%.
Cialdini afirmă că „regula reciprocităţii“ este un instrument foarte puternic pentru obţinerea conformităţii, motiv pentru care va fi dificil să reacţionăm atunci când cineva îl foloseşte împotriva noastră.
Regula angajamentului şi a consecvenţei
Odată ce am făcut o alegere ne vom confrunta cu presiuni personale şi interpersonale de a ne comporta într-un mod consecvent cu angajamentul precedent. Aceste presiuni ne vor face să reacţionăm în moduri în care justificăm decizia iniţială.
Un studiu efectuat de o echipă de psihologi canadieni a descoperit ceva fascinant despre oamenii care pariază pe cursele de cai: imediat după ce pariază pe un cal, ei au mult mai multă încredere că acesta va câştiga cursa decât aveau imediat înainte să parieze pe el. Deşi la prima vedere acest lucru poate părea curios, schimbarea misterioasă are la origine o „armă a influenţei sociale“ care este foarte folosită.
Această regulă a fost ilustrată de psihologul Steven J. Sherman într-un experiment foarte simplu. Cercetătorul a sunat o serie de locuitori ai oraşului Bloomington şi i-a rugat să ia parte la un sondaj. Printre întrebările puse de psiholog se număra şi „Ce aţi face dacă v-ar invita reprezentanţii American Cancer Society să petreceţi trei ore ca voluntar, colectând bani pentru studii asupra tratării cancerului?“. Deoarece nu doreau să pară egoişti, majoritatea oamenilor spuneau că ar fi de acord. Câteva zile mai târziu, un reprezentant al organizaţiei American Cancer Society a sunat aceiaşi oameni şi le-a cerut exact acest lucru. Rezultatul? Cu 700% mai mulţi voluntari.
Acelaşi principiu a fost folosit de chinezi în războiul din Coreea pentru a-i face pe prizonierii de război americani să colaboreze. Îi convingeau să fie de acord cu solicitări minore (cum ar fi să scrie pe o foaie pe hârtie „SUA nu este o ţară perfectă“), iar apoi aplicau „principiul consecvenţei“ pentru a-i face să-şi redefinească imaginea despre sine („am colaborat“), astfel încât să colaboreze şi mai mult.
Cum putem evita să cădem în capcana acestei reguli? Cialdini afirmă că trebuie să fim atenţi la propriile reacţii instinctuale pentru a detecta momentele în care suntem tentaţi să facem un lucru doar pentru că ar fi consecvent cu alegerile noastre precedente. Cialdini recomandă să ne punem o întrebare simplă atunci când detectăm această nelinişte interioară: „dacă aş fi ştiut ce ştiu acum, aş fi făcut aceeaşi alegere?“. În ciuda faptului că vom fi tentaţi să ne găsim scuze pentru a continua să fim consecvenţi, atenţia la propriile semnale interne şi această întrebare ne vor ajuta să evităm să facem un lucru doar de dragul consecvenţei.
