Odată cu creşterea uşoară a gradului de bancarizare, companiile au devenit din ce în ce mai pretenţioase, ele mutându-şi conturile imediat la o altă bancă, dacă au nemulţumiri despre modul în care sunt tratate de către instituţiile de credit. Din discuţiile cu câţiva bancheri craioveni şi cu reprezentanţii unor companii locale reiese faptul că firmele „migrează“ către o altă bancă din motive simple, dar practice: dacă antreprenorul nu se înţelege cu funcţionarul bancar pe o anumită temă, îşi ia milioanele de lei şi îşi mută conturile la o altă instituţie de credit. Anul acesta au existat cazuri în care banca nu avea în portofoliu un singur produs, de care avea nevoie compania. Astfel că acea firmă şi-a închis conturile la instituţia de credit cu care lucra de ani de zile şi s-a mutat la altă bancă. În ciuda faptului că băncile ţin şi cu dinţii de firmele bune, care rulează sume importante prin conturi, la un moment dat, fidelizarea excesivă a clientului poate să dea greş, iar nevoile acestuia din urmă pot să îl împingă către altă bancă.
Bancherii clasifică „migraţia“ firmelor în funcţie de anumiţi factori. De regulă, o companie îşi mută conturile la o altă bancă din cauza răspunsurilor negative primite de la banca cu care lucrează în mod frecvent. „Dacă un client vrea un produs şi tu nu îl oferi atunci când are nevoie sau nu îl oferi deloc, atunci clientul preferă să meargă la banca la care găseşte răspuns la nevoile lui“, a precizat directorul unei bănci din Craiova. „O companie merge la o bancă pentru produsele şi serviciile ei, dar mai ales pentru funcţionalitatea acestor produse şi servicii, cât şi pentru costurile acesteia. În altă ordine de idei, pentru o companie contează şi recomandările din piaţă, în sensul că, dacă mai mulţi dintre furnizorii, clienţii companiei sunt la aceeaşi bancă, atunci îşi deschide conturi şi compania respectivă la acea bancă. Dar în sectorul Corporate, depinde foarte mult de relaţia personală pe care o are clientul cu banca“, a explicat managerul de pe segmentul Corporate al altei instituţii de credit. Un alt bancher susţine că „de obicei, din cauza deteriorării relaţiilor dintre o companie şi persoana care gestionează relaţia cu banca, firma se adresează altei bănci. Se întâmplă aceste lucruri în băncile în care se schimbă des personalul şi ajunge să se ocupe de un client din zona IMM sau Corporate o persoană mai puţin pregătită profesional“.
Unele dintre aceste „migraţii“ pot fi catalogate drept plecări parţiale către alte bănci, în sensul că firma îşi mai deschide un cont la banca unde au clienţii săi cont (pentru ca transferurile să se realizeze cu o mai mare rapiditate). Bancherii mai spun că, pentru anumiţi clienţi foarte mari, în cazul creditelor sindicalizate este de preferat să se adreseze mai multor bănci compania, pentru că şi riscul băncii se divizează.
Firmele, greu de fidelizat
Persoanele fizice sunt mai statornice şi nu îşi schimbă banca aşa de des (de exemplu, o firmă plăteşte salariile angajaţilor printr-o anumită bancă. Atunci persoana fizică are cont deschis şi card ataşat acolo unde spune compania). În schimb, firmele pleacă acolo unde au avantaje mai mari. „Am conturi deschise la mai multe bănci, dar la o singură bancă am linie de credit şi efectuez mai multe operaţiuni acolo datorită rapidităţii cu care îmi desfăşor activitatea prin ei. Atâta timp cât sunt corecţi cu mine, îmi rulez banii prin conturile lor, dar dacă nu vor mai agreea ceea ce doresc eu, plec cu totul la altă bancă. Îmi negociez cu ei şi dobânda, şi tot… Să ştiţi că dacă o firmă este bună, cu activitate importantă şi cu mulţi angajaţi, atunci banca va face tot posibilul să o ţină ca şi client, pentru că îi aduce beneficii. Acum ne alegem noi, firmele, banca cu care vrem să lucrăm. Până în urmă cu trei – patru ani, băncile ne selectau pe noi“, a spus reprezentantul unei companii craiovene.
Motivele pentru care pleacă firmele la alte bănci:
După discuţiile purtate cu companii şi directori de bănci au rezultat o serie de motive pentru care firma părăseşte banca:
– produsele oferite nu se mai potrivesc cu cerinţele clienţilor (persoane juridice);
– timpul de răspuns pentru produsele şi serviciile solicitate de companii;
– costurile mari ale băncii respective (comisioanele practicate pentru administrarea conturilor, pentru transferuri, pentru internet banking etc.);
– neînţelegerile cu personalul băncii.
