Băncile se concentrează pe clienţii pe care îi cunosc. Majoritatea produselor bancare noi se adresează persoanelor fizice sau juridice care au deja relaţii cu banca: fie au un credit, fie primesc salariul pe card la aceeaşi bancă. Într-o perioadă în care puţini mai au curajul să se împrumute, clienţii care îşi plătesc datoriile la timp sunt vânaţi de instituţiile de credit.
Clienţii care au deja credite, depozite sau alte produse bancare sunt, în principal, vizaţi de băncile cu care colaborează, care le propun alte credite, refinanţări la cele existente, dobânzi atractive la depozite, pentru a-i fideliza. Cum clienţi noi nu prea există, apetitul românilor pentru împrumuturi nefiind prea mare în această perioadă, instituţiile de credit se concentrează pe cei pe care îi au deja în portofoliu, dar nu pe oricine. Doar cei care şi-au achitat la timp ratele bancare, care şi-au returnat „descoperitul de cont“ în termenii stabiliţi sau care au mai multe produse la aceeaşi bancă şi îşi achită datoriile la termen sunt vizaţi din nou de instituţia de credit. Sunt vizate în special persoanele fizice care primesc salariul pe card de la banca respectivă, pentru că banca ştie unde lucrează omul, ce salariu are şi, mai ales, poate fi executat mai uşor, în cazul în care devine rău-platnic. Dacă în anii anteriori oamenii se buluceau la bănci să ia credit pentru un televizor sau pentru un frigider, acum s-a întors roata. Băncile aleargă după clienţii vechi, pentru a le oferi şi alte produse. Dacă ai un credit, banca te poate suna şi pentru un card de debit sau de credit. Dacă primeşti salariul prin conturile băncii (pe card), te poţi trezi cu un telefon în care ţi se oferă o dobândă mai mare dacă îţi faci un depozit la bancă sau una mai mică dacă te împrumuţi de la ei. În felul acesta, piaţa bancară se maturizează, apare adevărata concurenţă între bănci, pentru că omul îşi poate alege ceea ce îi convine mai mult din multitudinea de oferte bancare.
„Banca de casă“
Bancherii sunt conştienţi de faptul că nu au de unde să atragă clienţi noi şi că s-a diminuat cererea de credite. „În primul rând, ne dorim o relaţie pe termen lung cu toţi clienţii noştri, oferindu-le soluţiile potrivite pentru a trece peste această perioadă dificilă. Am lărgit oferta de beneficii pentru clienţii care au o relaţie solidă cu banca şi am găsit soluţii de restructurare pentru clienţii care au întâmpinat dificultăţi. Incertitudinile legate de mediul extern, de mediul politic, de evoluţia dobânzilor, de schimbările fiscale, duc la o scădere destul de mare a cererii de credite“, a precizat, pentru GdS, Radu Topliceanu, director Aria Credite Persoane Fizice din cadrul Raiffeisen Bank. Acesta a mai spus că, astfel, în ultima perioadă s-au acordat mai multe credite decât cele plătite de clienţi. „Noi ne-am adaptat produsele şi am oferit consiliere potenţialilor clienţi şi astfel am reuşit să inversăm trendul de scădere a creditelor (care a început în toamna anului 2008). În acest mod, în ultimele luni, creditele noi au depăşit sumele rambursate de clienţi la creditele vechi“, a arătat bancherul de la Raiffeisen Bank. Dar ce şi-ar dori clienţii vechi ai unei bănci? Unii bancheri zic că pot să-şi refinanţeze un credit existent, alţii spun că vor un card de salariu sau chiar produse investiţionale. „Îi fidelizăm pe clienţii vechi astfel încât să păstreze în bancă atât economiile, cât şi creditul şi să nu migreze către alte bănci. Vrem ca ei să aibă «o bancă de casă». Mulţi clienţi îşi doresc să aibă confort. Să stea acasă şi să facă plăţile de la domiciliu (internet banking) sau chiar să le ia banca rata din cont în fiecare lună, astfel ca omul să nu mai fie nevoit să se deplaseze lunar să îşi achite rata la credit“, a spus un bancher craiovean.
Clienţii „cu istoric“
Alt bancher confirmă faptul că pentru toate produsele băncii există oferte speciale pentru clienţii vechi, pe care instituţia de credit îi cunoaşte. „Toată oferta noastră este construită pe clienţii cu istoric BCR. În special cei care au salariul în cont la noi vor primi dobânzi mai mari la depozite, respectiv dobânzi mai mici la credite“, a precizat, pentru GdS, Corneliu Cojocaru, directorul Direcţiei Comunicare din cadrul BCR. Băncile au tot interesul să îşi menţină portofoliul de clienţi, mai ales în această perioadă în care oamenii consultă ofertele mai multor bănci, negociază cu funcţionarii bancari şi chiar „migrează“ către instituţia de credit care le satisface cât mai bine nevoile. De aceea, băncile de top au oferte tentante pentru cei care le sunt deja clienţi. Câteva bănci importante au afişate oferte în care tratează diferenţiat clienţii existenţi. De exemplu, cei care au card de salariu la o bancă primesc o dobândă la depozite chiar şi cu 1% mai mare decât ceilalţi potenţiali clienţi. Sau cine primeşte salariul la banca respectivă beneficiază de o reducere de 0,55% la dobânda pentru un nou împrumut, inclusiv la creditele ipotecare sau la refinanţare. Mare parte dintre clienţii băncilor merg la ghişee pentru refinanţarea creditelor existente. Băncile merg până acolo încât le transformă creditul de nevoi personale în unul cu ipotecă, le scad dobânda şi cu două procente şi chiar le plătesc taxele notariale pricinuite de înscrierea ipotecii.
Există şi bănci de top care tratează în mod egal potenţialii clienţi, fie că sunt noi sau vechi. „Nu se face diferenţiere între clienţii noştri. BRD are mulţi clienţi noi în această perioadă şi se observă că oamenii sunt mult mai prudenţi decât în anii anteriori la contractarea unui credit, în sensul că nu mai fac împrumuturi pe perioade mari de timp, ci pe mai puţini ani“, au spus surse din BRD.
