Strategia marilor bănci în anul 2010 este de a se concentra pe clienţii vechi şi bun-platnici. Pe principiul „un client bun-platnic pe care îl cunoaştem deja valorează mai mult decât unul nou“, bancherii vor să se concentreze pe cei vechi, care ar putea primi bonusuri şi facilităţi la alte finanţări.
Statisticile potrivit cărora românii nu prea mai au chef de credite noi anul acesta le-a dat de gândit strategilor din marile bănci comerciale. Economiştii-şefi au stabilit prognozele bancare pe 2010 şi, cum cifrele nu arătau prea bine, bancherii au decis: fidelizăm clienţii vechi, care s-au dovedit bun-platnici. Mai multe bănci mari de pe piaţa românească au decis să acorde tot felul de facilităţi clienţilor cu care au deja contracte în derulare, fie pentru respectivele produse bancare, fie pentru altele noi. Creditele neperformante, în creştere în anul 2009, reprezintă încă un motiv serios pentru bănci să se adreseze vechilor clienţi, al căror comportament bancar îl cunosc deja. „Nu există estimări pozitive privind piaţa creditelor noi în 2010. În primul rând, persoanele fizice nu mai au certitudinea veniturilor şi nu se mai gândesc să contracteze noi împrumuturi, iar în al doilea rând, firmele nu mai sunt orientate către investiţii, către dezvoltare, ci către conservare, astfel că se gândesc cum pot să-şi achite mai bine creditele pe care le au deja. Oricum, scăderea indicatorilor economico-financiari ai firmelor face analiza băncii dificilă, astfel că este foarte greu pentru firme să mai aibă acces la finanţări“, spune un bancher craiovean de la o bancă de top. Reprezentantul băncii este de părere că acestea ar fi motivele pentru care strategia bancară pe 2009 are în calcul fidelizarea vechilor clienţi. El mai spune că, dacă o bancă decide reducerea dobânzii la creditele noi, atunci măsura ar trebui să se aplice şi creditelor vechi, mai ales la persoanele care şi-au plătit ratele la timp. Alt bancher, tot de la o bancă de top, spune că „un client vechi poate valora mai mult decât unul nou, mai ales dacă este un bun-platnic. Vor fi gândite pachete de produse bancare în 2010, astfel încât să stimuleze şi să menţină clienţii vechi în relaţia cu banca. Pe parcursul anului 2010 nu se ştie cât de mulţi clienţi noi vor apărea, dar cei vechi trebuie fidelizaţi în vreun fel“.
Fidelizarea nu înseamnă neapărat reducerea dobânzilor la creditele vechi
Persoanele care au deja credite bancare „suferă“ de faptul că băncile au crescut dobânzile în mod repetat de la începutul crizei, uitând să le mai reducă atunci când se impunea. Ba chiar unele dobânzi au crescut şi când ar fi trebuit să scadă. Politica băncilor de fidelizare a clienţilor diferă de la o unitate la alta. Dar cele mai multe instituţii de credit dintre cele mari au facilităţi pentru alte produse bancare, pe care le oferă aceloraşi clienţi. Strategia lor de fidelizare nu înseamnă neapărat că le va scădea dobânda la creditele deja acordate. De exemplu, unele bănci aleg să accepte restructurarea creditelor deja existente ale clienţilor bun-platnici, altele încearcă să bonifice clienţii (în special persoane juridice) care au luat şi credite, dar îşi păstrează şi economiile în conturile băncii, iar alte instituţii de credit pregătesc strategii de menţinere a clienţilor persoane fizice (facilităţi la carduri sau la alte produse).
Alte bănci monitorizează creditele neperformante
Dacă unele instituţii de credit se concentrează pe vechii clienţi care îşi onorează obligaţiile bancare la timp, alte bănci mari urmăresc îndeaproape evoluţia creditelor neperformante. „Avem două elemente-cheie pentru activitatea noastră viitoare: riscul şi profitabilitatea. Urmărim calitatea riscului şi vom monitoriza creditele neperformante“, a declarat preşedintele uneia dintre cele mai mari bănci din ţară. În funcţie de creşterea creditelor neperformante, Banca Naţională a României (BNR) obligă băncile comerciale să îşi majoreze capitalul social, pentru a reduce riscurile. Anul trecut, BNR a obligat mai multe bănci mai mici să îşi majoreze capitalul.
